《谈判力》读完了，感觉挺有用的，梳理下笔记。
问题
好的谈判三个标准
- 有效率
- 增进或至少不损害双方关系
- 明智的协议
立场谈判的问题
- 不能达成明智协议：把大部分价值留在了谈判桌上
- 缺乏效率：为了使结果有利于自己，双方都很极端，死守不放。
- 损害双方关系：立场上讨价还价完全是一场意志较量。每个谈判者都坚持自己的立场，本来是双方合作解决的问题，却成了一场你死我活的斗争。
谈判方式
- 人：把人和事分开。谈判者应该是肩并肩工作，一起解决问题，而不是相互攻击
- 利益：把利益和立场分开
- 选择：为共同利益创造选择方案
- 标准：坚持使用客观标准
把人和事分开
- 实质利益和关系利益：不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系
- 直接解决人际问题：目的是进行不带偏见、开放的谈判
- 人际问题从以下三方面找出路：认知、情绪、交流
认知
- 了解对方的想法不只是帮助解决自己的问题。他们的想法本身就是问题所在。
- 冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。双方对于事实的不同认识才是解决问题的契机。
- 人们往往只看到他们想要看到的东西。在大量事实中，挑拣能验证自己最初认知的事实，而忽略或扭曲不符合他们认知的信息。（人类误判心理学：错误衡量易得性倾向）
- 理解对方观点并不意味着表示赞同。缩小冲突范围，帮助实现新的自我利益。
- 保全面子：人们在谈判中坚持己见，往往不是因为建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。要与谈判者的自我形象相协调，重要性不可低估。（人类误判心理学：避免不一致，被剥夺超级反应倾向）
情绪
- 情绪本身也许比说话更重要
- 把情绪表现出来，并承认有情绪是正常的。只有从埋在心底的情绪包袱重解脱出来，才可能集中精力思考问题。
- 让对方发泄情绪。
- 对付另一方发脾气的最好措施也许是静静地听着，并不时地让对方继续，指导他说完为止。这样，你不仅没有煽风点火、恶化形式，还给了对方说出心里话的勇气，不再留什么积怨。
交流
- 交流存在三大障碍：谈判者并不一定直接交流；对方不一定在听；误解
- 集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。对方说话时尽量不要回应，而要去真正理解对方。站在对方角度，考虑对方的需求，理解对方的压力。
- 理解不等于赞同。如果你能比对方更清楚的说出他们的观点，然后再进行反驳，就会大大增加双方根据实际情况进行建设性对话的可能性，也极大减少了他们认为被误解的可能。
- 谈论问题对自己的影响，而不是分析对方都做了些什么，或者为什么那么做。
- 如果希望对方倾听并且理解你的解释，先说原因再说结论。
利益：把利益和立场分开
- 立场是已作的决定，利益是导致做出这一决定的原因。
- 协调双方利益而不是立场。
- 谈判的根本问题不在于双发立场冲突，而在于双发需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。
- 利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。
- 大多数场景只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。
- 共同利益和互补的不同利益都可以成为达成明智协议的基础。
如何确定利益
- 问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方为什么会这样做。
- “回头看”，找原因，认为我们的行为是由已经发生的事情决定
- “向前看”，找目的。我们的行为取决于自己的意志。
- 向前看比回头看更符合利益,不要与对方争论已经发生的事情.
- 问“为什么不”。对方为什么没有那样做，那样做会影响他们的什么利益？
具体做法
- 承认对方的利益。(人类误判心理学：回馈倾向)
- 利益清单：理清双方利益，按重要性评估。
- 讨论利益：如果希望对方认真考虑你的利益，明确、具体的告诉他们怎样做才符合你的利益。具体的细节不仅让你的叙述真实可信，还能增加影响力。
- 努力争取自己的利益：主动出击捍卫自己的利益。对方关注他们自己的利益往往对达成协议有过分乐观的估计。只有努力捍卫自己的利益，谈判才能取得明智结果，也就是自己获益最大，对方损失最小。谈判方都力主自己的利益，往往会激发创造性，找出对双方都有利的方案。
- 就事论事：彬彬有礼，感谢对方付出的时间和精力。让对方知道对事不对人。
- 不仅全力对付问题，还要全力支持对方：心理学认知不一致理论认为，人们不喜欢矛盾，因而会努力消除矛盾。
选择：为共同利益创造选择方案
- 善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富：分割蛋糕之前把蛋糕做大
- 谈判者“往往把钱留在谈判桌上”,未能利益最大化
阻碍创造多种方案的原因
- 不成熟的判断
- 寻求单一的答案
- 以为蛋糕的大小是不变的
- 认为“他们的问题应该由他们自己解决”
解决方法
- 将创造选择方案与评判方案二者分开。
- 扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一方案。
- 寻求共同利益：以为蛋糕大小是固定不变的，你得的少我就得的多，这种想法几乎没有一次被证明是正确的。寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，反之亦然。
- 共同利益潜藏在每项谈判中，往往不是即时可见.
- 共同利益是机遇不是天上掉下来的馅饼,要让它发挥作用,你必须对此有所作为.
- 人们总是以为双方差异会造成问题，却不知差异也能解决问题：如股票交易。
- 找到让对方容易决策的方法。
坚持使用客观标准
- 这部分废话多点，不做记录。
但是…
- 如果对方实力更强大怎么办？
- 如果对方不合作怎么办？
- 如果对方使用卑鄙手段怎么办？
如果对方实力更强大怎么办
- 最好的结局不外乎实现下面两大目标：
- 保护自己：不至于接受本应拒绝的协议。
- 确定底线，但可能阻碍你设计出更富新意的解决方案,妨碍接受明智的解决方案
- 准备最佳替代方案：大多数情况下，更大的风险在于你太想达成协议。由于没有确定任何替代方案，你自然对谈判破裂可能产生的后果感到过于悲观。
- 谈判能否达成，完全取决于最佳替代方案对于你的吸引力。
- 让你的谈判资源发挥最大的效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。
- “资源”并不等于“谈判实力”。谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。
- 制定你的最佳替代方案。积极寻找谈判破裂后自己所面临的选择，可以大大增强你的谈判实力。
- 是否该把最佳替代方案透露给对方，取决于你对对方想法的分析。
- 对另一方替代方案的了解越多，对谈判的准备就越充分。掌握了对方的替代方案，可以实事求是地估计自己对谈判的期望。越清楚的了解了对方的利益，就越能以最小的代价更好的满足对方。
- 只有当你的条件让对方感觉比他们的最佳替代方案更有吸引力时，你才可能获得谈判的成功。如果做不到这一点，谈判将没有意义。还不如集中精力完善自己的最佳替代方案，有可能的话，试着改变对方的最佳替代方案。
- 将实力资源与其他资源协调起来利用。
如果对方不合作怎么办
对方一味攻击你的建议；一心只考虑最大限度满足自己的利益；人身攻击；怎样才能让对方从立场整治转到摆事实、讲道理上来？
- 关注自己能做什么：以身作则
- 关注对方能做什么：把对方注意力转移到实际问题上来，阻止对方陷入立场之争，这一战术成为“谈判柔术”
- 关注第三方能做什么
谈判柔术
如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中？
- 不要回击：选择避开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。好比东方武术中的柔道和柔术一样，避免与对方直接对抗，运用躲闪技巧，借助对方的力量达到自己的目的。
- 不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来
对方的攻击手段
- 直截了当表明了自己的立场：既不接受也不拒绝
不要攻击对方立场，透过立场看利益。把对方的立场当做一种可能的选择，找到其遵循的原则,并考虑解决方案。 - 反驳你的观点：不要辩解
- 欢迎批评和建议：谈判的大部分时间都花在相互职责上。
- 通过换位思考，征求对方意见的方式把批评引向建设性轨道上。
- 对你进行人身攻击：不要反唇相讥
- 克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。不动声色，让对方发泄怨气。
- 表现出你愿意尊重他们的意见。等他们诉说完将注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来。
- 提问与停顿：提问不是批评，而是启发。
- 在你提问之后，先停顿一下不要急于提出新问题或发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会。有时，最有效的谈判是在你没有开口时发生的。
- 沉默是你最好的武器，要充分利用它。如果对方提出不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。如果他们对你开诚布公的提问未作充分回答，那就等一等。人们总是对沉默感觉不舒服，尤其是对自己阐述的理由有疑问时更是如此。（人类误判心理学：避免怀疑倾向）
其他技巧
- 陈述事实往往会带有威胁性，因此，尽可能用问问题的形式取而代之。
- 一名优秀的谈判者很少当场作出决定。表示友好和让步的心理压力是巨大的。利用时间和空间的变化可以帮助谈判者把人与事分开。
- 进行原则谈判时，你应当在拿出任何方案之前说出自己的理由。如果事后提出理由，只会被认为是为主管立场进行的辩解，而不是适用于任何方案的客观标准。
如果对方使用卑鄙手段怎么办
- 发现诡计
- 揭穿诡计
- 质疑诡计的合理性与可取性
常见的诡计
故意欺骗
- 将人与事分开，除非有充分的理由，否则不要相信别人。这并不意味着把对方看成骗子，而是说把谈判与信任问题分开。
- 模糊的权限：不能只因为对方在和你谈判就认为他们拥有全部权利。做决定前确定对方的权限
- 未完全透露不等于欺骗。在事实和意图上故意欺骗别人与不完全透露自己当时的想法是两码事。诚实的谈判并不需要完全透露自己的想法。如果双发不信任，可以依赖彼此信任的第三方来处理
心理战术
- 环境压抑：问问自己是否感觉紧张，如果是也许是对方故意安排，好让你觉得必须尽早结束谈判。如果发现环境对你不利，要立即指出来，必要的话可以终止谈判离席而去。
- 人身攻击：用各种言语或非语言的交流形式使你感觉不自在
红白脸战术 - 威胁：往往适得其反，不但不解决问题，反而会带来压力。让对方在实施威胁时冒极大的风险。
在立场上施压
- 拒绝谈判：把同意谈判作为讨价还价的筹码。这一招的另一种形式是为谈判设置先决条件。解决方法：提出一些选择方案，比如通过第三方谈判或通过信函进行协商
- 过分的要求：让对方用原则来解释其立场,看是否有充分的理由,直到连他们自己也觉得荒谬为止.
- 变本加厉：提醒对方注意，然后不妨中断谈判，考虑是否继续进行谈判或基于什么原则谈判。这样避免了在指出对方行为严重性时表现冲动，从而做到坚持原则。
- 锁定战术：不要把对方的锁定当回事，将他的重要性淡化，这样对方才能体面的做出让步。
- 强硬的同伴：用来拒绝对方的要求，谈判者本人称自己不反对，但同伴反对。认识到这点后不要和对方继续讨论,而是让他接受所适用的原则。并在可能的情况下,与那位强硬的同伴直接谈判。
- 故意拖延：除了指出对方的拖延战术并与之谈判外，考虑不给对方机会，如设置deadline等。
- 要不要请便：通常这是不可改变的事实没有什么错，只不过在措辞上应该礼貌。可以指出达不成协议他们会损失什么，并寻找一种保全脸面的方法，让对方走出困境。
结论
- 时时做到心中有数
- 本书观点与你的经验和直觉越一致越好
- 从实践中学习
- 取胜之道：
- 不时提醒自己，首先要在谈判方法上取胜：避免自己在应得的利益与公平之间进行选择，因为原则谈判方法使你二者兼得
